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解密白酒終端店的陳列技巧

字號+ 作者:都市在線 來源:未知 2019-05-05 11:44 我要評論( )

科學合理的酒類終端陳列不僅可以用來展示產品、節約空間,還能鎖定顧客、增加銷量,下面就用幾個經典陳列案例,告訴各位如何讓滯銷酒變暢銷酒。 案例一、用陳列

  科學合理的酒類終端陳列不僅可以用來展示產品、節約空間,還能鎖定顧客、增加銷量,下面就用幾個經典陳列案例,告訴各位如何讓滯銷酒變暢銷酒。

  案例一、用陳列環境刺激消費欲望

  案例回放:

  春節回家過年期間,小編捕捉到了這樣精彩的一幕。家鄉有好幾個大型企業,小企業更是有幾十家。由于企業的存在帶動了當地煙酒專賣店的發展,但所有的專賣店當中,只有一家門前人山人海,其它則門庭冷清。難道是這家專賣店的規模大嗎?還是別的原因?

  小編將所有專賣店走訪了一圈發現,這家專賣店規模并不是很大,與別的店相比甚至還是小的。但這家店的陳列環境深深地吸引了我。仔細觀察,發現這家店面的環境非常優雅,酒與酒之間的陳列錯落有致,整齊利落,為顧客提供了足夠的產品挑選空間,人多時也不顯得擁擠,顧客一點不必擔心由于不小心碰壞產品。

  在整齊的產品陳列中,有幾個不和諧的“因子”——有幾款利潤高的產品,陳列并不整齊,像挑揀走了許多,還未來及補貨的樣子。向店主請教,店主微笑著說:“是有意的。因為這些酒買的人多,走量大,越是顯得走量,越是有人買”。

  另外,該店一開門便開始播放《過大年》、《歡天喜地》等悅耳的音樂,整個門店顯得熱鬧,充滿了節日氣氛。一些前來消費的顧客說,買酒買煙其實在哪個店買都可以,但是感覺這家店整體氛圍不一樣。出來買酒不知道什么原因就走到這里來了,可能是心理作用吧!

  小編將要離開家鄉時,再次來到該專賣店,向店主了解銷售情況時,店主數著鈔票說,周邊所有店鋪,我這里銷售好。

  特別啟示:

  專賣店到處都是,給顧客提供了很大的選擇空間。因此,白酒專賣店、名煙名酒店在進行產品陳列時,一定要注意顧客選購時的心理反應。像這個店主的成功,正是把產品非常整齊地陳列好以后,再對高利潤的產品進行“陳列破壞”,故意從中抽出幾件產品,造成非常暢銷的表象,實質上是抓住了人們跟風消費心理,即:什么酒賣得快就買什么酒,別人買什么酒自己也買什么酒。

  同時,該店主非常重視為消費者創造的良好購物環境,如寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都在為消費者營造一種良好的購物心情,從而有效促進了銷售。這正應了那句網絡流行語:愛她就讓她變得更美。同樣,專賣店想要留住消費者,就讓您的產品陳列與環境變得更美,因為美能撩起顧客的購買欲望。

  案例二、適時改變陳列方式

  案例回放:

  王某是太原一家名煙名酒專賣店的柜臺專員,該店地處人口密集的居民生活區,再加上做生意的外來人口特別多,所以各種白酒都賣得不錯。王某發現,由于外來人口的不斷增加,很多消費者來了直接點名要自己家鄉的酒,但是店里的產品卻無法滿足顧客的需求。為服務好消費者,王某主動向老板提出新增幾款顧客點名要買的白酒。老板聽了建議短時間內就安排了上貨。上貨一個多月以后,王某發現產品幾乎沒什么銷量,這讓她有些難為情。

  老板看到這種情況,就將搶眼的位置用于陳列好賣的白酒,把這些新引進產品全部放在了貨架的上面。但在王某看來,新引進的白酒沒有銷量,關鍵原因就是陳列不好,因為人都有慣性思維,在店里買過幾次酒水后,知道沒有自己點買的產品,再次來購買的時候又沒有看到自己想要的白酒,便不再詢問。

  對于顧客的這種慣性思維,王某心里是有數的,產品沒有進入顧客的視線,又怎能積的上量呢;诖苏J識,王某多次建議老板把新引入產品擺在搶眼的位置,讓顧客熟知,但由于沒有銷量,老板一直沒有同意王某的做法。

  功夫不負有心人,終于等到了“五一”勞動節小長假,老板號召大家作好節日促銷活動準備。王某趁機對老板說:“我們新引進的白酒一直沒有什么銷量,干脆就把這些白酒放到店門口吧,有人要就賣,沒有就算了”。

  在老板眼里,這些平時沒什么銷量的產品,只要不占用暢銷產品的位置就行,所以就同意了王某的建議。她把這些白酒全部放在了店門口,并貼上幾條標語:“滿足您口味的家鄉酒”,“喝家鄉酒這里有”。

  結果三天的假期,店里新引進的白酒幾乎銷售一空。節后仍有不少顧客到店里買新引進的白酒,因為周圍的店都沒有。

  新引進白酒的熱銷讓老板喜出望外,特召開慶功會。在慶功會上,王某趁著老板的好興致,建議把新引進的酒陳列在搶眼的位置,老板毫不猶豫地同意了。結果,當年王某所在店的營業額實現了的提升,王某也榮獲“銷售冠”的稱號。

  特別啟示:

  王某的成功并非偶然,在于她懂得產品陳列的方位與時間點。想把新引進產品陳列在恰當的位置,需要要用業績說服老板,如果沒有業績,就要自己創造機會,把產品展示給目標客戶。王某的成功,就是充分抓住了“五一”促銷這一難得時機,將產品信息傳遞給了顧客;其次,從營銷的角度來講,專賣店的陳列并不應該一成不變,完全可以根據銷售需要,進行科學調整,這樣將會達到意想不到的收獲,關鍵一點是要把握好時間節點。

  “天時、地利、人和”,是國人生意經中要遵守的永恒定律,在白酒專賣店陳列中,天時也具有相當重要的作用,可謂是激活消費者神經的催化劑。各種重大節日都是良好的催化劑,該催化劑的大特點能給產品機會將信號傳遞給顧客,鎖定目標消費者,達成銷售,而通過消費者的口碑傳播,又可以占領市場。

  案例三、陳列也講究黃金搭檔

  案例回放:

  北京西三旗有一位名煙名酒專賣店老板與小編是朋友。有一次,某酒廠建議朋友銷售他們的一款利潤非?捎^的酒,但朋友并沒有心思做這個產品,簡單地把這款產品陳列在一個角落里。只有當顧客點名要的時候,朋友才記起店里還有這款酒。由于朋友的不上心,產品自然也就談不上走量。

  過了些時日,該酒廠的業務經理到朋友的店里進行終端盤點,發現該酒陳列在一個十分不起眼的角落里,就明白店老板對自己的產品不夠重視。于是業務經理給朋友提建議:希望把這款酒陳列在香煙的旁邊。朋友看看香煙的旁邊正好有塊空余地方,就答應了。沒過幾天,該酒銷售一空,朋友打電話通知業務經理盡快上貨。

  嘗到甜頭的朋友,心中有說不出的高興,但令他不解的是,為什么僅僅一個位置的變動,酒就銷售一空了呢?根據多年的銷售經驗,消費者喝酒對于品牌的忠誠度高,再說在北京,大家都對清香型的“二鍋頭”情有鐘,怎么會突然改喝另一個香型的酒呢?

  于是,朋友做了一個調查。消費者向朋友反饋說:“你創新地把酒與香煙擺放在一起,由于天天買煙,自然也就記住了與香煙擺放在一起的酒,愛屋及烏,就情不自禁地來購買。再說,天天與親朋好友喝清香型酒,偶爾也想換換口味。此外,在北京這個地方,全國各地的朋友到處都有,喜歡醬香白酒的大有人在。

  特別啟示:

  俗話說:煙酒不分家。讓白酒與香煙組合,巧妙地陳列在一起,不但沒有造成二者利益上的沖突,還成功吸引了消費者的目光,實現了銷售。 此外,從朋友的成功中我們還可以得到啟示,白酒與香煙這種快速消費品,除了本身具有的核心價值外,還有諸多的延伸價值。所以白酒在專賣店進行陳列時,關鍵就是要讓消費者看得見自己需要的產品。

  陳列不可以固化,白酒與香煙在陳列時可以進行黃金搭檔,白酒與其它商品是否也可以進行黃金搭檔呢?這就要經營者做個有心人,為自己經營的產品找個好搭檔,實現利益大化。

  案例四、以客為尊的陳列模式

  案例回放:

  老王是濟南一家白酒專賣店的老板,該專賣店位于幾個高檔社區的中心地帶。走進專賣店,一個電子大屏幕顯示“歡迎您的光臨”幾個大字,同時還顯示著當天的日期,天氣情況。更特別的是,在屏幕的下方有一句非常搶眼和貼心的白話:“全國各大白酒均有銷售,如果您需要我給您送去”!

  進入到店內,消費者會發現白酒產品擺放的井然有序,并且每款酒的下面都用漂亮的仿宋字介紹著產地、度數、香型、特征,甚至還有推薦飲用的理由等,這樣一來,顧客走進店里光看說明就能輕松地選擇到自己需要的產品。

  就是這么一個簡單的大屏幕與善意的陳列小說明,為老王帶來了豐厚的效益。老王對記者解釋,現在是一個以客為尊的時代,顧客需要喝酒是次要的,顧客需要尊重才是主要的,我們這樣做,正是為了大程度地體現對顧客的尊重。

  特別啟示:

  “思路決定出路”。放眼望去,所有的白酒專賣店、名煙名酒店都在一味地強調自己的經營理念,都在轉變經營方式。但在這樣一個物質充足的消費時代,白酒專賣店必須有積的銷售思路,給予消費者想要的,消費者才能吸引上門。所謂“要山谷有回音,就必須先主動出聲”。因此白酒專賣店必須堅定地站在顧客的立場,深入了解顧客在生活中的需求欲望,對其困惑和需求做出解答和滿足,這就是該案例給予我們的大啟示。

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